SaaS-plassen (software-as-a-service) er alt annet enn statisk.



Høres ut som en underdrivelse, ikke sant?



Faktisk, nylige data fra Salig bemerker at den gjennomsnittlige virksomheten bør forvente nesten halv av programvarestakkene deres for å endre seg i løpet av de neste to årene.

Oversettelse? Kunder sykler gjennom SaaS-produkter som galne.

Likevel er skymarkedet planlagt å vokse svimlende 17% i 2020 . Dette signaliserer et stort mulighetsvindu for SaaS-selskaper som ønsker å satse kravet.

Å gjøre det betyr å spikre ned SaaS-markedsføringsstrategien din.

I denne guiden har vi brutt ned alt du trenger å vite om SaaS-markedsføring. Dette inkluderer handlingsbare tips og taktikker som selskapet ditt kan rulle ut for å drive demoer og abonnementer ASAP.



Hva gjør SaaS-markedsføring “annerledes?”

For å sette i gang ting, la oss snakke om hva som skiller SaaS-markedsføring fra andre bransjer.

For å sammenligne SaaS-markedsføring med e-handel (eller stort sett noe annet marked) er epler og appelsiner.

Nedenfor er en kort oversikt over hva som definerer SaaS versus andre bransjer.



SaaS-markedsføring handler om langsiktige kunder

Kort sagt, SaaS-selskaper ønsker å skaffe og beholde kunder i lang tid om gangen.

Når noen har blitt kunde, er SaaS-selskaper ansvarlige for å kommunisere og markedsføre dem kontinuerlig for å forhindre churn. Når noen kjører, har de i utgangspunktet falt ut av trakten din. I følge data fra Gjentatte ganger , den gjennomsnittlige frivillige SaaS-churn-raten ligger på rundt 5% årlig.

Mye av SaaS markedsføring handler om å redusere churn

Mens et tradisjonelt selskap kan behandle en transaksjon som en 'fullført', er SaaS-selskaper laserfokusert på langsiktig oppbevaring etter en demo eller nedlasting.

Det er nettopp derfor så mange SaaS-selskaper opererer på en “freemium” -modell eller gir bort en gratis versjon av produktet deres for å rulle inn brukere.

englenummer 1313

SaaS-kundereisen er kompleks

Mat til ettertanke: det kan ta hvor som helst mellom seks og atten måneder å avslutte en forretningsavtale i SaaS.

Det er fordi kunden reiser gjennom et SaaS markedsføringstrakt er alt annet enn grei.

For det første krever SaaS-markedsføring at et selskap lager og markedsfører innhold på forskjellige nivåer av bevissthet.

La oss si at du markedsfører et SEO-verktøy. Noen av målgruppen din vet kanskje ikke engang hva SEO er ennå. I mellomtiden kan det hende du har kunder på senere stadier av trakten som sammenligner produktet ditt med konkurrerende SEO-verktøy og andre som er klare for prøveversjon.

Med andre ord, hvordan en kunde “ser ut” er alt annet enn en størrelse som passer alle. Dette betyr å skape et bredt spekter av innhold og markedsføringsmateriell basert på hva potensielle kunder vet (eller trenger å vite).

Bemerkelsesverdig for selskaper i SaaS B2B markedsføringsområdet, Gartner nylig observert at den gjennomsnittlige kjøperen er mer overveldet med informasjon enn noen gang før. SaaS-markedsførere i dag må finne en balanse mellom å utdanne publikum og drukne dem med informasjon.

SaaS-plassen er full av konkurranse

Nok en stor underdrivelse.

Ta en titt på SaaS 1000 eller MarTech 5000 og du vil se hvor overfylt SaaS-rommet er.

Heck, bare å slå opp “CRM” på programvarevurderingsplattformen Capterra returnerer 770 resultater når du skriver dette.

CRM-søk

Det spiller ingen rolle hvilken delmengde av SaaS du jobber i: konkurransen er hard.

SaaS-markedsføring er et konkurransedyktig område, spesielt CRM-programvare

Men igjen, dette nivået av konkurranse snakker om behovet for nye løsninger og programvare. Husk at den gjennomsnittlige virksomheten er avhengig av dusinvis til hundrevis av SaaS-apper . Det er alltid rom for å tilby nye løsninger på utfordringene selskapene står overfor.

Hva er stiftene til en SaaS-markedsføringsstrategi?

Hei, godt spørsmål!

Å sette sammen en effektiv SaaS markedsføringsplan betyr å forstå de beste måtene å tiltrekke og nå kunder.

Og igjen, det er ingen eneste måte å få det til. I stedet er det en kombinasjon av kanaler og taktikker som vellykkede SaaS-merker har vist seg å jobbe gang på gang. La oss bryte dem ned.

Epost markedsføring

E-postmarkedsføring kan virke gammeldags, men det er integrert i SaaS.

Husker du det vi sa tidligere om kundens livssyklus som varer lenge? E-post er fortsatt en av de beste kanalene for å lage hyppige berøringspunkter med kunder.

Her er noen typiske SaaS markedsførings-e-post som de fleste selskaper sender med jevne mellomrom:

  • Ombordstigning av e-post (for en produktdemo)
  • Feature kunngjøringer
  • Nytt innhold (webinarer, blogginnlegg)
  • Firma nyhetsbrev
  • Undersøkelser
  • Innsjekking

Merk at ca. halvparten av SaaS-kundene logge på eller bruke et produkt sjeldnere enn en gang i måneden. Yikes.

E-post er den perfekte måten å gi kundene et trykk og på samme måte sørge for at noen er fornøyd med produktet ditt.

For eksempel denne e-postmeldingen fra Sprout som kunngjorde Instagram planlegging ga mottakerne en ny grunn til å sjekke innholdskalenderen og bruke litt tid på Sprouts plattform.

spire sosial e-post

I mellomtiden fungerer denne meldingen fra Squarespace som en generell innsjekkings- og webinarinvitasjon for å sikre at kundene ikke sover på plattformens beste funksjoner.

e-post og SaaS-markedsføring er nøkkelen for kundebeholdning

Se hvordan det fungerer?

Kom foran det bransjen din snakker om på sosialt med Sprout

Finn ut hva publikum og konkurrenter surrer om med Sprouts sosiale lyttefunksjoner.

I tillegg til å finne alle merkevarene dine, kan du spore diskusjoner og følelser rundt de nyeste emnene som dukker opp i ditt område.

Finn ut hvordan Sprout kan øke din konkurransedyktige analyse og forskning med en gratis prøveversjon i dag .

SEO

Betydningen av SEO og organisk rekkevidde kan virkelig ikke bli understreket nok.

Som illustrert i hans forskning angående beste trafikkilder for SaaS , bemerker konsulent Mike Sonders at organisk trafikk utgjør hoveddelen av potensielle kunder og trafikk for SaaS-selskaper på toppnivå (opptil 68% totalt).

Den forrige Gartner-studien fremhever det faktum at folk gjør mer og mer uavhengig forskning når de leter etter SaaS-produkter. I mange tilfeller betyr dette å vende seg til et raskt Google-søk. Dette er grunnen til at så mange selskaper ønsker å bli omtalt på 'best of' lister i tillegg til lage sin egen blogg conten t for SEO.

Organisk søk ​​er enormt for SaaS-markedsføring, spesielt toppen av trakten

Utover å utdanne kunder, er blogging en utmerket måte for SaaS-selskaper å målrette mot søkeord og tiltrekke seg potensielle kunder via søkemotorer. Det er akkurat det vi gjør her på Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinarer

Webinarer er raseri akkurat nå av en grunn.

Data samlet inn av GoToWebinar bemerker at en fjerdedel av alle webinarer er opprettet av SaaS-selskaper. I mellomtiden bemerker de samme dataene at nesten tre fjerdedeler av B2B og salgsledere oppgir webinarer som den beste metoden for å generere potensielle kunder av høy kvalitet.

Webinarer og digitale arrangementer er gode for å kjøre demoer, vise frem produktet ditt og på samme måte fremme tankeledelse.

Webinarer kan enten presenteres live eller kan lastes ned 'on-demand', perfekt for potensielle kunder og nåværende kunder. I tillegg kan omspillinger og sendinger lastes opp til slike som YouTube for å hjelpe bygge ut kanalen din og scorer søketrafikk samtidig.

PPC og sosiale annonser

Pay-per-click-annonsering lever i beste velgående for SaaS.

Mange selskaper bruker Google-annonser for å øke synligheten for spesifikke søkeord og på samme måte overgå konkurrenter. PPC-kampanjer kan kjøres umiddelbart og krever ikke ventespillet involvert i SEO.

PPC kan brukes til SaaS-selskaper for å målrette mot spesifikke nøkkelord

Sosiale annonser blir også mer og mer utbredt for SaaS, slik at bedrifter kan omgå sosiale algoritmer og annonsere direkte til relevante kunder.

Sjekklister, webinarer og case-studier er for eksempel viktig innhold for sosiale annonser. Facebook har faktisk sin egen rekke SaaS markedsføringssuksesshistorier som BigCommerce som så en tre ganger økning i prøvekonvertering fra annonsekampanjen.

51 nummernummer som betyr
Facebook-annonser er effektive for SaaS-markedsføring, spesielt remarketing til kunder

Skjønnheten til en plattform som Facebook er muligheten til å nullstille bestemte kunder basert på demografiske og interessedata. I tillegg Facebooks remarketingannonser la SaaS-selskaper få en 'ny sjanse' til å vinne over folk som kanskje har spratt fra en destinasjonsside eller tidligere lastet ned en demo.

Organiske sosiale medier

Sosiale medier har blitt integrert i SaaS markedsføring generelt.

Selv om programvareselskaper kanskje ikke virker som de ideelle kandidatene til å trives på sosiale medier, benytter mange SaaS-merker seg fullt ut av plattformer som Twitter, LinkedIn og Instagram.

For eksempel representerer sosiale medier et sted å gjøre alt følgende:

  • Gå frem og tilbake direkte med kundene
  • Kurer produkttilbakemeldinger og ideer
  • Kunngjør nye funksjoner og produkter
  • Markedsfør topp-inn-trakt-innhold (blogginnlegg, videoer)
  • Fremhev bransjens anerkjennelser og opptjente medier
  • Vis frem dine ansatte og bedriftskulturen

Hva skal være de viktigste prioriteringene i SaaS-markedsføringsplanen min?

La oss snakke taktikker.

Nå som vi har brutt ned kanalene, la oss vise spesifikke SaaS-markedsføringsstrategier og må-måter for å score de stadig så verdifulle kundene.

Effektiviser kommunikasjonen med kundene og potensielle kunder

Jo raskere du kan svare på en SaaS-kunde, jo bedre.

Dette stemmer, enten vi snakker om produktproblemer, spørsmål om priser eller til og med ros.

Når du sjonglerer med flere markedsføringskanaler, er det viktig å fordele ressursene dine og holde øye med meldinger og varsler. Å gjøre det kan være forskjellen mellom en langsiktig kunde og en tapt ledelse.

Nylige data fra Salesforce bemerker at opplevelsen et selskap gir er like viktig som deres produkt eller tjeneste. Takeaway her er at du ikke har råd til å la spørsmål eller tilbakemeldinger ligge igjen.

Sak i punkt, sosial kundebehandling blir mer prioritert for SaaS-selskaper. Kanaler som Twitter tillater et raskt og enkelt sted for kunder å stille spørsmål.

Bedrifter kan også lytte til samtaler der produktet blir nevnt eller anbefalt.

Åh, og ikke glem rask feilsøking for nåværende kunder.

Hvis du er en del av et SaaS-markedsføringsteam, kan du ikke få ledningene dine krysset når det gjelder kommunikasjon.

Det er der noe som Sprout samarbeidsverktøy kan være en spillveksler, slik at flere lagmedlemmer kan jobbe i de samme sosiale innbokser uten å tråkke på noen tær. Sluttresultatet er raskere kommunikasjon og flere spørsmål besvart på vegne av kundene dine.

HASHTAGS samarbeid

I tillegg har funksjoner som sosial lytting lar deg sørge for at omtaler om merkevaren din er positive, og at du konsekvent engasjerer deg med kunder via sosiale medier.

Oppsummering av spirelyttende emne

Curate anmeldelser og kundesuksesshistorier

Sosiale bevis og positive anmeldelser er nøkkelen til SaaS markedsføring, og genererer en slags digital jungeltelegraf.

I følge data fra Spor , attester og sosiale bevis går hånd i hånd med høyere konverteringer.

Dette snakker om viktigheten av å bli omtalt og regelmessig gjennomgått på nettsteder som samler tilbakemeldinger fra kunder for SaaS-produkter.

Piggybacking på ovennevnte, ved å holde åpne kanaler for kommunikasjon, blir det mye lettere å kuratere anmeldelser på slike nettsteder. Det gjør det lettere å be om attester og casestudier som er blant de beste måtene å bevise at produktet er i stand til å snuse.

For eksempel promoterer Optinmonster en rekke attester på stedet. Disse attester adresserer en rekke bransjer, slik at de kan vise frem sitt sosiale bevis og vinne forskjellige segmenter av publikum.

Å kuratere attester er en glimrende måte for SaaS-markedsførere å bevise at deres produkt er opp til

I mellomtiden deler deres attester og case-studier spesifikke beregninger og ytelsesdata. Evnen til å vise frem faktiske tall er mye mer overbevisende enn bare ros for en godt utført jobb.

Casestudier og suksesshistorier fra kunder er en viktig del av SaaS-markedsføring

Når det er sagt, kan selv de tilsynelatende enkleste formene for positive tilbakemeldinger tjene som gode nyheter for virksomheten din. Legg merke til at mange SaaS-merker tar seg tid til å svare og publisere utrop fra kunder på nytt.

Dette peker igjen på viktigheten av sosiale medier overvåking og lytting for å sikre at du allerede samler og svarer på sosiale bevis.

Lag og markedsfør innhold til toppen av trakten din

Forskning viser at folk vanligvis engasjerer seg i minst elleve deler av innholdet før de er klare til å kjøpe.

Dette, kombinert med en lang SaaS-kundereise, taler om behovet for å ha et mangfoldig innholdskalender . Spesielt mye innhold fra toppen av trakten som blogginnlegg, casestudier og videoer som øker bevisstheten om produktet ditt og problemene det løser.

Denne typen innhold er perfekt for sosiale medier og fungerer som en måte å både utdanne og underholde publikum på.

For eksempel, her er en ganske grei kampanje for blogginnlegg fra HubSpot.

Plattformer som LinkedIn er også ideelle for deling av innhold som sjekklister og andre nedlastbare filer.

Å publisere toppen av traktinnhold er fornuftig i SaaS-markedsføring for å øke bevissthetenVi ser også SaaS-merker øke satsingen på videoinnhold og gå hånd i hånd med 2020s topp sosiale medietrender .

Spesielt er bite-sized video som viser spesifikke produktfunksjoner flott for både YouTube, Linked og Twitter.

Slike innhold er enkle mobilvennlige og lett å fordøye med et øyeblikk. Kortformet video fungerer som en måte å raskt utdanne kunder uten å kreve at de sitter gjennom et fullverdig webinar eller leser et blogginnlegg.

Gjør det smertefritt for folk å registrere seg for en demo

Enkelt sagt, ikke kreve at folk hopper gjennom en haug med bøyler for å få produktet ditt i hendene.

For eksempel bør detaljene i din demo være grei. Du bør også gjøre det klart hvor for å få tilgang til demoen din via destinasjonssider med klare oppfordringer til handling.

Her er et eksempel. Zoom hjemmeside inneholder flere steder å registrere seg for deres produkt. I mellomtiden betyr øyeblikkelig pålogging via Google at produktet bare tar noen sekunder å få tilgang til.

zoom demo

Sendlanes rettssak er også et godt eksempel på klare meldinger. Påmeldingssiden deres utelukker begrensningene for prøveversjonen (14 dager, 100 abonnenter, 500 e-poster) og det faktum at det ikke kreves noe kredittkort.

Gratis prøveversjoner er integrert for SaaS-markedsføring når det gjelder kjøring av påmeldinger

Når du er i tvil, hold demoer og prøvelser så enkle som mulig.

Finn ut en krystallklar prisstruktur

Det er ingen hemmelighet at SaaS-priser kan være et kontroversielt tema.

hva betyr 1144

For eksempel en casestudie fra 2019 av Svar. Io bemerker at en 'freemium' -modell kan være hard-or-miss når det gjelder å kjøre langsiktige abonnementer. Det er også rikelig med debatt om å innføre høyere eller lavere prispoeng for å skille mellom 'rabatt' og 'premium' -tjenester.

Uansett hva prisstrukturen din er, burde det ikke være noen hemmeligheter rundt den. Kort sagt, ikke skimp på detaljene på prissidene dine. Å avklare hva kundene dine 'får' med hver prisplan vil til slutt føre til færre spørsmål og stille de riktige forventningene ved ombordstigning.

For eksempel viser Slacks prisside tydelig hver plan.

Slakk prising

Her er et annet eksempel fra Wave.video, ved hjelp av en sjekkliste for å vise frem og skissere spesifikke planfunksjoner. Merk at de også inkluderer den årlige faktureringsprisen i tillegg til den månedlige kostnaden.

Wave.video-prissiden

Grav inn i kundedataene dine og analysene dine

SaaS-markedsføring er forankret i data, kanskje mer enn noen annen type virksomhet.

For eksempel er det tilsynelatende uendelige datapunkter som kan påvirke produkt- og markedsføringsbeslutningene dine. Dette inkluderer produktbruksdata samlet fra kundene dine. Noen viktige datapunkter å vurdere inkluderer:

  • Gjennomsnittlig churn rate
  • Kundens levetid (CTLV)
  • Konverteringsfrekvens (er) for destinasjonsside
  • Organisk trafikk og konverteringer
  • Mest effektive annonser og markedsføringsmeldinger

Og det klør ikke en gang overflaten på hva SaaS-merker kan spore. Uansett kan du regelmessig se på tallene dine ta mer informerte beslutninger som er sikkerhetskopiert av data. Dette inkluderer sosiale medier analytics for å markere det beste innholdet og avkastningen.

Kort sagt, analytics veileder SaaS-markedsføringsbeslutningene dine

Gi folk muligheten til å bruke produktene dine

I tillegg til å skape og markedsføre innhold, er en solid kunnskapsbase og ressursregister et smart grep for SaaS-selskaper.

Dette gjør det mulig for kundene å dra full nytte av det produktene dine har å tilby. Det reduserer også tiden brukt på kundeservice og spørsmål.

Sjekk for eksempel dybden i Zendesk's ressurser for kunder, inkludert webinarer, et aktivitetsbibliotek og grundige guider for hvert stykke av produktsuiten.

Zendesk ressurser og kunnskapsbase

Hvordan ellers kan SaaS-selskaper skille seg ut fra mengden?

For å avslutte ting, la oss dykke ned i noen endelige SaaS-markedsføringstips for selskaper i overfylte rom som sliter med å skille seg ut fra konkurrentene.

Definer verdiproposisjonen din

Noen ganger er den beste måten å påvirke SaaS-kunder på, ved å være grei med dem.

I stedet for å overvelde kunder med data eller hva som er under panseret på produktet ditt, kan du tenke på verdiforslaget ditt.

Med andre ord, bedriften din må svare på følgende for kunder med et øyeblikk:

'Ok, hva kan du gjøre for meg?'

Hvilket smertepunkt tar du vare på? Sparer du folk tid? Energi? Penger?

Verdiforslaget ditt kan virke opplagt for deg, men det er viktig å stave det ut for kundene (hint: legg det foran og midt på hjemmesiden din).

Verdiproposisjon

Gjør merkevaren din umiskjennelig

SaaS-selskaper trenger en definert merkevarestrategi for å fange kundenes oppmerksomhet og gjøre et varig inntrykk.

Det er lett å overse elementer som logo design og merkevare stemme når du prøver å presse et kraftverkprodukt med mange funksjoner. Når det er sagt, er disse enkle produktene det som hjelper deg med å definere du kontra konkurrentene dine.

Tenk på selskaper som Slack med sitt gjenkjennelige fargevalg og meldinger som legger vekt på å forbedre ens liv på jobben.

Slakk merkevarebygging

Mailchimp er et annet godt eksempel på mesterlig SaaS-merkevarebygging, med en tydelig logo og reklamer som er tydelig deres.

MailChimp-merkevarebygging

Ta deg tid til å vise frem bedriftskulturen og verdiene dine

Til slutt, husk at vi lever i en tid av merkevarer blir ekte .

SaaS-merker er ikke noe unntak.

Kultur, verdier og filantropi er alle faktorer som skiller selskaper fra hverandre og som også betyr så mye for kundebasen din.

Spesielt gjennom sosiale medier kan du markere verdiene dine og på samme måte humanisere merkevaren din. Å gjøre det er også en glimrende måte å bringe teamet ditt sammen.

Asana kultur

Klar til å finjustere SaaS-markedsføringsstrategien din?

Hør: det er mange bevegelige brikker involvert i SaaS-markedsføring.

Pokker, det kan føles som det er også mange.

Når det er sagt, er det mer enn mulig å komme med en kortfattet strategi som resulterer i demoer og nedlastinger.

11 åndelig nummer

Kanalene og taktikken som er fremhevet ovenfor, kan tjene som grunnlag for SaaS-markedsføringsplanen din, uansett hvilken bransje du befinner deg i. Gjennom analyse og eksperimentering kan du finne ut hva som fungerer best for kundebasen din og gjøre justeringer over tid.

Hva anser du for å være de viktigste delene av SaaS programvaremarkedsføring? Noe som vi savnet, eller som du vil vite mer om? Gi oss beskjed i kommentarene nedenfor! Eller hvis du ønsker å lære mer om hvordan du bygger B2B-markedsføringsstrategien din, kan du sjekke ut fersk statistikk om bruk av sosiale medier i programvareindustrien .

Del Med Vennene Dine: