Finn Ut Antall Engel
Sosialt bevis: Hvordan bruke markedsføringspsykologi for å øke konvertering
Det er en lørdag ettermiddag, og du går nedover gaten på jakt etter et sted å prøve lunsj. Åtte av ti av restaurantene har folk inne i å spise. De to andre er helt tomme. Er det mer sannsynlig at du går til en av restaurantene med folk inne, eller en av de to tomme?
Hvis du er som de fleste, går du sannsynligvis inn i en som har folk i seg. Du vil sannsynligvis til og med gjøre det uten å tenke på det en gang. Det er ikke bare en tilfeldighet at vi velger restauranten med kunder i den. Det har å gjøre med et lite psykologisk fenomen som kalles sosial bevis.
Hva er sosial bevis?
Sosialt bevis er konseptet om at folk vil følge massenes handlinger. Tanken er at siden så mange andre mennesker oppfører seg på en bestemt måte, må det være riktig oppførsel.
La oss gå tilbake til restauranteksempelet et øyeblikk. Årsaken til at du er fristet til å besøke en av restaurantene med folk i seg i stedet for en tom, er fordi du antar at de tomme restaurantene ikke er like gode. Tross alt, hvis de serverte god mat, ville folk være i dem, ikke sant?
Det er et sosialt bevis i aksjon. Selv om de tomme restaurantene faktisk har bedre mat og service, siden flere er i de andre, antas det at de er bedre.
Sosial bevis er ikke nytt. Det har vært utført flere studier om emnet som viser at det er mer sannsynlig at folk er i samsvar med gruppens beslutning. Et klassisk eksempel er Solomon Asch konformitetseksperiment som fant sted i 1951.
Asch var en psykolog som ønsket å teste teorien om at folk sannsynligvis vil tilpasse seg valg av flertallet, selv om avgjørelsen er helt feil.
For eksperimentet samlet Asch mannlige studenter for å delta i en linjeoppgaveoppgave. Hver gruppe fikk vist bilder som de nedenfor:
De måtte oppgi hvilken linje (A, B eller C) som samsvarte med mållinjen til venstre. Asch delte deltakerne i grupper på åtte. Imidlertid ble bare en av menneskene i hver gruppe faktisk testet. De andre syv (la oss kalle dem innsidere) ble på forhånd enige om hva svarene deres ville være, som den virkelige deltakeren ikke ante om.
Hver person måtte oppgi hvilken linje som var mest som mållinjen. Det riktige svaret var alltid åpenbart, og den virkelige deltakeren gikk sist hver gang. Det var totalt 18 forsøk, og innsidere ble bedt om å gi feil svar i 12 av dem. I løpet av disse 12 testene fulgte 75% av de uvitende deltakerne og ga feil svar minst en gang.
I de andre seks forsøkene da innsidere ga riktig svar, ga den uvitende deltakeren feil svar mindre enn 1% av tiden.
Da Asch spurte de uvitende deltakerne om hvorfor de samsvarte, fant han ut at folk følger sosial bevis av en av to grunner:
- De vil passe inn i gruppen.
- De mener gruppen er bedre informert enn de er.
Som du kan forestille deg, kan sosial bevis være et veldig kraftig verktøy for markedsførere når det brukes riktig. Ved å vise frem populariteten til merkevaren, produktene og tjenestene dine, kan du gjøre folk tryggere på at du er det riktige valget for dem.
Hvorfor sosial bevis er viktig for digital markedsføring
Restauranteksemplet vi ga i begynnelsen viser hvor effektivt sosialt bevis kan være i offline-omgivelser. Men du kan hevde at det er enda viktigere for online markedsføringsarbeid.
Når du handler i en butikk, har du muligheten til å sammenligne produkter direkte og se hvilke som er bedre. Det er mindre innflytelse på avgjørelsen din. Hvis du prøver å velge mellom en skjorte fra to forskjellige merker, kan du føle kvaliteten på dem og prøve dem for å se hvilken som passer bedre.
Men når du handler på nettet, er ting litt vanskeligere. Du nesten trenge å stole på ytre meninger for å ta din endelige beslutning, siden du ikke har produktet i hånden for å prøve det selv.
Før du kjøper den skjorten på nettet, ser du på anmeldelser for å se hva andre mennesker synes om passform og kvalitet. Selv om du personlig liker stilen på skjorta, kan andre kunders opplevelse til slutt svinge din mening siden de er mer kunnskapsrike om produktet.
Tenk deg om murstein- og mørtelbedrifter viste gjennomsnittlig gjennomgang av hvert produkt de solgte i butikkene. Du vil sannsynligvis handle litt annerledes og ta hensyn til andres anmeldelser. Dette har faktisk allerede begynt å skje. En studie fant det 50% av kundene bruke smarttelefonene mens de handler i butikk for å undersøke produkter før de kjøper dem.
Nå som du vet hvorfor sosial bevis er avgjørende for alle virksomheter, la oss dykke inn i hvordan vi implementerer det.
Hvordan bruke sosial bevis for markedsføring
Det er mange forskjellige måter som sosial bevis kan brukes på markedsføringsarbeidet ditt, men de handler i utgangspunktet om å vise at andre mennesker liker det du tilbyr, så det burde de også.
Noen vanlige taktikker for å etablere sosial bevis er:
- Positive anmeldelser
- Kundevurderinger
- Påtegninger fra influencer eller kjendiser
- Vokser dine sosiale medier etter
- Antall brukere eller kunder
- Utmerkelser og anerkjennelse
- Sosiale aksjer (når det er gjort riktig)
Sosial bevis er enda kraftigere når det kommer fra noen potensielle kunder kjenner. I følge en Nielsen-undersøkelse, 82% av amerikanerne si at de søker anbefalinger fra venner og familie før de kjøper.
Har du noen gang lurt på hvorfor Instagram viser deg når noen du følger liker et bilde? Det er fordi de kjenner kraften til sosialt bevis, og at hvis noen du følger liker et bilde, vil du sannsynligvis også gjøre det.
Eller hva med når LinkedIn sender deg e-post med informasjon om forbindelsene dine. Visst, en del av det er å oppdatere deg om folk i nettverket ditt, men det handler også om å bruke sosial bevis for å få deg til å logge inn eller til og med prøve et av deres nye produkter.
Selv om du ikke kommer til et nivå av personalisering som Instagram og LinkedIn bruker, har sosial bevis fortsatt betydning. EN rapport fra Minter fant 70% av amerikanerne oppsøke meninger fra anmeldelsessider eller uavhengige anmeldelsessider før de kjøper.
nummer nummer 553
Hvis du ikke bruker kraften fra sosial bevis til din fordel, kan det hende at landingssidene, innleggene på sosiale medier, produktsidene, blogginnholdet og andre markedsføringskanaler ikke konverterer så godt som de kunne være. For å hjelpe deg med å brainstorme noen måter du kan innlemme sosial bevis i din innsats, her er syv taktikker du kan bruke, pluss virkelige livseksempler å lære av:
1. Positive anmeldelser
Er det mer sannsynlig at du prøver en restaurant med hundrevis av femstjerners anmeldelser på Yelp, eller den uten noen? Nettanmeldelser er sannsynligvis den typen samfunnsbevis som de fleste av oss er kjent med, og de har stor innvirkning på kjøpsbeslutninger.
BrightLocal fant det 88% av forbrukerne stole på online vurderinger like mye som personlige anbefalinger. En interessant godbit av informasjon fra BrightLocals undersøkelse er at folk ikke bare stoler på den første anmeldelsen de ser. I gjennomsnitt sjekker forbrukerne 2-3 forskjellige anmeldelsessider før de tar en beslutning om en bedrift.
Det betyr at du ikke bør legge alle eggene i en kurv når det gjelder anmeldelser. Prøv å få positive anmeldelser på alle de viktigste nettstedene for din bransje. For lokale bedrifter som kan bety Yelp, Google og FourSquare. For andre som programvareselskaper, sikte på positive tilbakemeldinger på nettsteder som G2 Crowd .
Positive anmeldelser kan også brukes til sosial bevis i markedsføringsmaterialet ditt. Hvis du har en femstjerners rangering på et stort gjennomgangsside, kan du ta det med på nettstedet ditt eller destinasjonssider som restauranten Agliolio gjør på hjemmesiden deres.
Å legge til anmeldelser kan også være veldig effektivt sosialt bevis. En effektiv online gjennomgangsstyringsstrategi er et viktig skritt for å markedsføre mange merker, spesielt når du vurderer at ikke bare anmeldelser har innvirkning alene, men også merkets svar på gjennomgangsplattformer: 89% av forbrukerne leser bedriftens svar til anmeldelser.
Vurderinger kan også virke mot deg og gi negativt sosialt bevis. Hvis du har mange dårlige anmeldelser, vil det gjøre mer skade enn godt. Ifølge studien av BrightLocal krever de fleste kjøpere minst tre stjerner før de vurderer å bruke et selskap.
Den viktigste takeawayen her er at du bør prøve å få så mange positive anmeldelser som mulig, og ikke vær redd for å vise frem rangeringene dine.
2. Kundevurderinger
Bare det å si at produktet fungerer, er ikke nok til å overbevise folk om å kjøpe det. Hva som tvinger folk til å trekke ut lommeboken, er imidlertid en attest fra noen som har brukt produktet ditt og hatt en positiv opplevelse.
Spesielt en bransje som har brukt attester for sosiale bevis i flere tiår, er helse og kondisjon. Nesten hvert eneste vellykkede vekttapsprogram og treningsprodukt du kan tenke deg brukte attester for å etablere troverdighet.
Weight Watchers, Orange Theory og til og med den klassiske Tae Bo nådde alle massene takket være attester fra folk som oppnådde suksess gjennom programmene sine.
Se dette innlegget på Instagram
Så hvorfor er attester så effektive? For det første viser det seg at det er en viss verdi i produktet eller tjenesten din. For eksempel konstant kontakt har en hel side dedikert til attester fra kunder som har brukt programvaren og oppnådd resultater.
Nøkkelen til en overbevisende attest er for at den skal snakke direkte til et problem produktet eller tjenesten din klarte å løse for kunden. Bare det å si 'jeg likte produktet' er for bredt. Legg merke til hvordan Constant Contact-attesten peker på spesifikke resultater de så - mer engasjement for kampanjene sine.
Vi bruker en lignende tilnærming med våre kundestudier, som denne fra Trello .
666 som betyr åndelig
Ta kontakt med noen av de fornøyde kundene dine og se om de er interessert i å gi en attest om selskapet ditt. Eller hvis du har blitt anmeldt av en blogger som hadde en flott opplevelse med bedriften din, kan du kontakte dem og be dem om å gi noen få ord om deres erfaring som du kan bruke i markedsføringsmaterialet ditt.
Husk at forskning har vist at folk stoler på likestillingsanbefalinger fremfor annonser. En studie viste 92% av forbrukerne har større sannsynlighet for å stole på ikke-betalte anbefalinger enn noen annen type reklame. Så en god anbefaling kan være mer nyttig enn den mest smarte tekstforfatteren du kan finne på.
3. Påtegninger fra kjendiser og påvirkere
Influencer marketing var enorm i 2016 og forventes å fortsette på den samme veien i fremtiden. Som vi allerede har nevnt, stoler forbrukerne på opptjent media og opinionen mer enn merkevarene selv. Så det er fornuftig at de også stoler på ordet til mennesker med innflytelse.
Influencer markedsføring er også veldig lønnsomt . Bedrifter er i gjennomsnitt $ 6,50 for hver $ 1 brukt på influencermarkedsføring, hvor de 13% beste tjener $ 20 eller mer.
Influencer marketing er spesielt effektiv på sosiale medier:
- Twitter-brukere har en 5,2 ganger økning i kjøpsintensjon etter å ha sett salgsfremmende innhold fra påvirkere.
- 49% av brukerne stoler på anbefalinger fra Influencers på Twitter.
- 40% av menneskene sier at de har kjøpt et produkt på nettet etter å ha sett det brukt av en influencer på sosiale medier.
- Innhold fra influencers tjener mer enn 8 ganger forlovelsesgraden av innhold som deles direkte fra merkevarer.
Det beste med influencer-markedsføring er at det ikke er veldig vanskelig å gjøre. Husk at påvirkere kan være noen med en veldig aktive sosiale medier som følger , en kjendis, en bransjeekspert eller noen andre som har innflytelse over et gruppefolk du prøver å nå.
Noe viktig å huske på er at du vil finne riktig match. Det betyr å kjenne publikum . Hvis din demografi er eldre borgere som gjør seg klar for pensjonering, passer det kanskje ikke best sammen med den siste tenåringen på YouTube. Hvis du er usikker på hvem publikum er på det sosiale, kan du bruke det Sprouts demografirapport for å se en oversikt over dine følgere.
Sosial bevis er mer effektivt hvis det kommer fra noen publikum stoler på. Så finne en innflytelse at målgruppen din vet, liker og stoler på, og finn ut hvordan du kan jobbe sammen. Det kan være å nevne merkevaren din i et Instagram-innlegg, gjennomgå produktet ditt på nettstedet deres eller skrive en anbefaling du kan bruke på nettstedet ditt.
Sjekk ut vår guide til influencer marketing for flere tips om hvordan du kan sette sammen kampanjen din.
4. Sosiale medier følger
Selv om virksomheten din absolutt ikke burde stole på antall tilhengere av sosiale medier som det ultimate mål for suksess, kan antall følgere være en form for sosial bevis.
Folk liker å følge mengden - det er det naturlige flokkmentalitet . I utgangspunktet, når folk ser at det er en stor gruppe mennesker som gjør noe, er det mer sannsynlig at de blir med.
masternummer 55
Gründer Derek Sivers gjorde en veldig populær Ted Talk om hvordan man kan starte en bevegelse. I den nevner han en studie med en fyr som danser alene i parken. Så til slutt blir en person med, deretter en annen og så videre. Det skaper en snøballeffekt og flere blir med.
Den store takeawayen når det gjelder sosialt bevis og antall følgere er at folk føler seg tryggere å hoppe om bord når de ser flere mennesker har blitt med.
Her er et annet eksempel fra folk på Appsumo . Mens de bygde opp Instagram-påfølgende, påpekte de at det var mye vanskeligere å gå fra 0-10 000 følgere enn det var fra 10 000 til 20 000.
Å ha tilhengere bare for å ha dem, betyr ikke noe. Dette er grunnen til at mange markedsførere sier at bedrifter ikke bør stresse antall følgere. Åpenbart vil du ikke bare kjøpe en haug falske følgere for å gi en illusjon av sosialt bevis. Fokuser på å skape en ekte følge, og du vil kunne høste fordelene som følger med å ha et engasjert publikum.
5. Antall brukere eller kunder
Ville du være mer sannsynlig å bestille fra restauranten som har tjent milliarder kunder, eller en som har servert et par hundre? McDonald’s satset på at det ville være førstnevnte, og det var derfor de begynte å legge meldinger som “Over 9 billion served” på sine gyldne buer.
Hvis selskapet ditt har en etablert kundebase, bruk tallene dine som sosial bevis. Viser hvor mange kunder, abonnenter eller brukere du har, viser at folk synes det du tilbyr er verdifullt. Det, og som mennesker har vi et behov for å høre hjemme i henhold til Maslows behovshierarki :
Folk vil tilhøre en gruppe. Og igjen har vi den flokkenmentaliteten som presser oss til å ønske å bli med i den større mengden. Du kan enkelt legge til brukerstatistikk i markedsføringsmaterialet ditt som Canva gjør på hjemmesiden deres.
Legg merke til hvordan de ikke bare sier 'vi har 10 millioner brukere.' De inviterer folk til å bli med på de 10 millioner brukerne, noe som skaper følelsen av å tilhøre et fellesskap.
En annen måte du kan bruke denne taktikken på er å peke på populære merker som bruker produktet eller tjenesten din. Du kan gjøre dette ved å legge til logoer som vi gjør på vår egen hjemmeside.
Hvis du går denne ruten, må du sørge for at du påpeker merker publikum sannsynligvis vil gjenkjenne. Det vil ha større innvirkning og gi deg mer gyldighet.
Å legge til logoer fra kunder for sosialt bevis er en del av strategien Voices.com brukes til å øke konverteringer med 400%.
6. Priser og anerkjennelse
Folk vil kjøpe fra merker de kan stole på. Men noen ganger er det ikke nok å si at du er pålitelig. Å ha bevis som støtter deg er mye mer overbevisende. Derfor er utmerkelser og anerkjennelse gode former for sosial bevis.
På en måte validerer priser merkevaren din fordi de kommer fra en tredjepart som har gitt deg et godkjenningsstempel. Jo mer prestisjefylt og gjenkjennelig kilden til tildelingen din er, jo mer verdifullt vil det være å føre den opp på nettstedet ditt.
Tidligere netthandelsselskap Posetjener kjørte en test for å se om å legge til en av prisene de vant til toppen av deres shopping sider ville gi bedre konverteringer. Kontrollversjonen inkluderte en knapp for å følge dem på Twitter, sammen med antall følgere. Variasjonen erstattet den med et WOW-merke, som var en pris mottatt fra en kjent forretningskvinne.
Variasjonen slo ut kontrollversjonen med over 90% statistisk tillit til alle de tre målene de testet.
En annen måte å vise fremtredelse utenfor bare å liste ut priser du har vunnet, er å nevne nettsteder du har blitt omtalt i Søkemotorjournal gjør nederst på hjemmesiden deres.
Hvis firmaet ditt har blitt nevnt i kjente medier, kan det å gi det et godt førsteinntrykk av folk som bare oppdager deg, om du nevner det på nettstedet ditt.
7. Gjør sosiale aksjer like sosiale bevis?
Å legge til sosiale knapper på nettstedet ditt virker som en logisk måte å legge til sosialt bevis på. Imidlertid kan det også slå tilbake i visse situasjoner.
Database management company Calpont gjorde noen tester for å se om det å ha sosiale delingsknapper hjalp eller skadet konverteringen deres.
Opprinnelig plasserte selskapet sosiale delingsknapper på tre steder, toppen, siden og bunnen av hver side. Testen deres konkluderte med at fjerning av sosiale delingsknapper fra toppen resulterte i høyere konverteringer.
Hvorfor var det så stor forskjell fra denne ene endringen? Vel, innholdet i CalPont hadde ikke mange sosiale aksjer. Det meste av innholdet hadde mindre enn fem Facebook-aksjer. Så de lave tallene fremtredende øverst på hver side slo folk av.
I stedet for å liste opp dine sosiale deleknapper øverst, legg dem på siden av siden slik at de er brukbare og ikke i fokus på siden.
Få sosial bevis til å fungere for deg
Som du kan se, kan sosial bevis gjøre underverker for å øke konverteringene dine. Prøv ut taktikken ovenfor og se hvilken type resultater du kan oppnå.
Del Med Vennene Dine:
