Ny biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Lange dager og lengre netter.



Hvis du har brukt noe tid på et byrå, har du sett eller opplevd adrenalinkick-skrekkprogrammet som er et nytt forretningsområde.



Mens selve verket ofte er en berusende cocktail av kreativ energi og malende frustrasjoner, kan resultatene være like blandede. Og i løpet av mine år som sosialstrateg og kreativ leder i byråverdenen, satt jeg gjennom - og deltok dessverre i - mange dårlige presentasjoner.

Jeg snakker ikke om gyldigheten av den strategiske tilnærmingen eller kvaliteten på det kreative. Jeg snakker om tonedøvheten i våre forsøk på å få kontakt med våre potensielle kunder og deres behov.

La meg forklare: I løpet av en tonehøyde til et populært datingside på nettet - når kundetjenestene våre ble ferdig med resirkuleringen på 15 lysbilder på forhånd, fikk jeg tenke på hvordan nye biz-plasser og online dating faktisk er ganske like.

Tenk deg at du sveiper til venstre på en potensiell kjærlighetsinteresse hvis bilder og profilen ser veldig bra ut, men når du møtes for en date, bruker de de første 30 minuttene bare på å snakke om seg selv. Og ettersom samtalen fortsetter, blir det klart at datoen din har liten interesse for å bli kjent med deg.

Det er her de fleste byråer ikke forstår den viktige viktigheten av a tilpasset, klientfokusert pitch deck .



I stedet for å ta seg tid til å virkelig forstå kundens behov og utfordringer og sette sammen en gjennomtenkt sak om hvordan byrået kan bidra til å løse de spesifikke problemene, er de fleste nye forretningspresentasjoner fylt med tomme ord, meningsløse priser og en rulle full av TV-spots laget med ubegrensede budsjetter.

Men målet med et pitch deck er ikke bare å vise den potensielle klienten hva byrået ditt kan gjøre, det er å vise dem hva du kan gjøre for dem. Og det skillet skal påvirke hvordan du nærmer deg alle deler av tonehøyde - fra første til strategiske krav og kreativ gjennomføring.

Flotte første datoer betyr generelt at dere begge går bort med en følelse av hvordan den andre personen er og hva han eller hun leter etter.



Gode ​​nyheter for byrå nye biz datere: Din potensielle klient har allerede fortalt deg alt om deres behov, ønsker og forventninger i RFP presentasjonen din svarer på. Alt som er igjen er å oppdatere og skreddersy pitch deck mal du har brukt i årevis for å gjenspeile relevant informasjon klienten din ønsker.

Det kunne virkelig ikke være mye enklere å gjøre et godt førsteinntrykk i tonemøtet ditt - alt du trenger å gjøre er å vise dem at du hørte på.

På forhånd

La oss være ærlige: Ingen liker virkelig å bygge dekk fordi de er tidkrevende og tålmodig. I tillegg er det enkelt å resirkulere eksisterende, allerede fullførte lysbilder du kanskje har brukt i en tidligere tonehøyde.

Sjansen er stor for at et sted på byråets delte stasjon er en fil med tittelen 'forhåndsbilder' eller lignende. Du vet, 5-15 lysbildene som går foran hver tonehøyde dekk der den eneste endringen som er gjort for en ny tonehøyde, er bytte av hodeskudd på 'The Team' lysbildet.

På forhånd er byrået ditt som forteller historien sin, introduserer teamene sine, fremhever merkevarene du har jobbet med, og inkluderer mest sannsynlig en snelle og / eller noen utvalgte casestudier. Det er et viktig aspekt av et pitch deck for å tjene som en kort introduksjon, samt en demonstrasjon av byråets evner.

Men hvis du presenterer casestudier og prosjekter i denne delen på grunn av et bemerkelsesverdig merkenavn eller fordi det vant en pris, har jeg nyheter for deg. Det har ikke den effekten du vil at det skal.

Du gjorde et 30 sekunders inspirerende YouTube-sted for Volkswagen i fjor? Rått. Stuntet ditt for den ideelle organisasjonen vant stort i Cannes? Kul.

Har den potensielle klienten budsjettet for live action-videoproduksjon? For ikke å si merkevareerkjennelsen til Volkswagen?

Økte dette stuntet donasjonene til ideelle organisasjoner? Eller enda bedre, er din nye klient til og med en ideell organisasjon?

Smarte klienter bryr seg ikke om at du har jobbet for Google. med mindre Google er et lignende merke med lignende utfordringer - og et lignende budsjett. Hvis du presenterer en casestudie der målet var å øke merkevarebevisstheten, men klienten har et problem med hensyn, må den casestudien gå. Og i stedet må det være et prosjekt for et merke eller en brief som ligner på det du kaster opp.

Hold på forhånd så kort og kortfattet som mulig. Det er viktig å introdusere byrået ditt og gi en viss sammenheng, men klienten ønsker å komme til om / hvordan du kan hjelpe dem så raskt som mulig.

Tilpass pitch deck i dag

Den strategiske tilnærmingen

Dette er den delen av pitch deck hvor du introduserer tankegangen bak arbeidet ditt - innsikten som fører deg til den kommende store ideen / anbefalingen / planen.

Det er også der du best kan demonstrere din kunnskap om klienten, publikum (e) og de unike utfordringene til begge.

Naturligvis lønner det seg å gjøre leksene dine her.

Hvert byrå som deltok, fikk samme kort, så du kan ikke bare bruke informasjonen du har fått. Du må avdekke spesifikk, detaljert og - i tilfelle kreativ - menneskelig innsikt som kan føre til en henrettelse eller anbefaling som virkelig skiller seg ut.

0055 nummer

Det er bare ett problem: du har 24 timer. Eller en uke. Kanskje to.

De fleste nye virksomhetsplasser er raske og rasende, og du har ikke mye tid til å gjennomføre både kvantitativ og kvalitativ forskning for å komme til det nivået av innsikt du trenger for å produsere eksepsjonelt arbeid.

Det du har tilgang til er verdens største fokusgruppe, samt et vell av grundige data gjennom sosiale medier analytics .

Etablere industristandarder, gjennomføre en innholdsrevisjon, samle inn konkurransedyktig intelligens og oppdag hvordan forbrukere tenker, føler og handler gjennom sosial lytting . Gå utover den opprinnelige klienten, og finn ut hva folk virkelig synes om et merke, en bransje eller et populært emne. Bruk sosiale data for å sikkerhetskopiere arbeidet ditt og demonstrer hvordan anbefalingene dine positivt påvirker kundens behov.

Fordelen?

Du vil avdekke et enda dypere, mer innflytelsesrikt lag med utfordringer og muligheter for din potensielle klient. Og med mer innsikt innen fingertuppene, kan du til og med fortelle klienten noe de ikke allerede vet om merkevaren, bransjen eller klientellet. Den demonstrerte innsatsen og unike kompetansen vil hjelpe byrået ditt til å skille seg ut.

Den kreative anbefalingen

For mange år siden hadde jeg en ECD-gjennomgang av en tonehøyde-presentasjon teamet mitt jobbet med og rev det ned fordi det manglet en 'film' -komponent. Da jeg la merke til at videoinnhold ikke var i klientens budsjett, ble jeg minneverdig informert om at det var min jobb å gå tilbake og overbevise klienten om at de trengte det.

Dette er den delen der du presenterer ideene dine: Kampanjeplattformer, kreative henrettelser, medieaktiveringer osv.

Men du må huske: Gode ideer som er korte er ikke bra for klienten.

Akkurat som i forkant, må disse anbefalingene gi mening for din potensielle klient og den korte informasjonen du har fått.

Selvfølgelig, hvis en del av din anbefaling er at de trenger å legge til eller fjerne noe fra deres første spørsmål - det er greit.

Det er faktisk smart å nærme seg trøyen med et visst nivå av gransking. Det viser både kompetanse og initiativ.

Men hvis du begynner å kaste ideer som føles mer selvbetjente enn løsningsbaserte, vil klienter se rett gjennom det.

Ta fram kortfattet og innsikten du har avdekket på en smart, kreativ, men realistisk måte som gir mening for dem og deres situasjon. Vær så snill, vær så snill å vennligst gi anbefalingene dine noe de faktisk kunne implementere.

Det er ingenting verre enn å finne ut at du ikke vant en tonehøyde uten forklaring eller tilbakemelding fra klienten.

Det er i de tilfellene mange byråfolk kritiserer 'tapet' opp til klienter som ikke egentlig visste hva de ønsket. Eller kanskje mer ydmykt at konkurransen bare var sterkere.

Men sjansen er en del av årsaken var at du ikke overbeviste klienten om at du forsto dem eller deres behov - eller hadde den nødvendige erfaringen og / eller ekspertisen for å dekke disse behovene.

Neste gang byrået ditt har en ny forretningsmulighet, husk prinsippene vi har diskutert her, og sørg for at du stiller klienten til sentrum av hele tonehøyde .

Del Med Vennene Dine: