Hva er det viktigste målet for en selger i organisasjonen din?



Å selge, ikke sant? Åpenbart. Og for mange organisasjoner er det ikke bare å selge - men å selge mye, og raskt. Faktisk, 28% av de spurte selskapene antydet at det var deres topp salgsprioritet å avslutte flere avtaler.



Så du setter ukentlige og månedlige salgskvoter, mål og referanser og stimulerer med provisjon og bonuser.

Men ta et øyeblikk å vurdere hvordan dette lukketrykket kan påvirke salgssamtaler:

Tar selgerne deg den nødvendige tiden til å forberede seg på hver samtale?

55 i numerologi

Føler potensielle kunder forstått og prioritert?

Eller føles samtalene forhastede, upersonlige eller generiske?



Hva om det første målet ikke var å selge - men å lære - bare for noen få kontoer?

Å gjøre denne endringen vil bety å dyppe tærne i den nye trenden med designtenking for virksomheten.

Designtenking: tilbake til det grunnleggende

Denne passende navnet metodikken ble opprinnelig opprettet av / for designere, men har siden vist seg å være vellykket i en rekke andre applikasjoner.



Designtenkingstilnærmingen har ett mål: å forstå og løse et problem for forbrukeren, og er preget av empati, kundesentrisitet og nysgjerrighet.

Designtenking som helhet er et komplekst, grundig sett med prinsipper. Når de brukes til å løse andre forretningsproblemer, blir bare de mest relevante og nyttige prinsippene trukket ut og brukt.

Når det gjelder salgsprosessen, er oppdagelsesfasen hvor designtenkende prinsipper kan gi størst innvirkning.

Slik hjelper selgerne dine til å tenke som designere, å forbedre sjansene for konvertering betydelig:

Designtenking hjelper til med å etablere tillit og troverdighet

Presset for å lukke raskt fører ofte til at selgere tar den minste motstandsveien når de undersøker potensielle kunder.

Så internett blir deres eneste informasjonskilde, noe som ofte fører til en grunne, endimensjonale forståelse av hvem de prøver å snakke med.

quornesha-tall

For ikke å nevne når du stoler på internettforskning alene, vet du bare hva alle andre vet om potensialet ditt.

Hvordan kan du tilby unike løsninger med akkurat den vanlige informasjonen?

Designtenking oppfordrer deg til å gå dypere - for å komme nærmere og mer i kontakt med potensielle kunder.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, deler en historie på Salesforce-nettstedet om hvordan hun brukte designtenking til en kundepitch for en stor produktdistributør og detaljhandelsfirma.

I 2-3 uker før presentasjonen, satte Brianna seg i kontakt med merkevaren hvert sted hun kunne tenke seg på forbrukerreisen.

Hun besøkte selskapets nettside, registrerte seg for belønningsprogrammet deres, twitret dem, lastet ned deres (ikke så bra) mobilapp og kjøpte produktet i en fysisk butikk.

Da hun presenterte sine funn og innsikt (som inkluderte litt tøff kjærlighet), etter et kort øyeblikk av fryktelig stillhet, krevde kunden å høre mer - stille spørsmål, stille scenarier og demonstrere nivået av nysgjerrighet og takknemlighet som til slutt kan føre til et vellykket salg tonehøyde.

Ta en side fra Briannas bok. Gå til butikken, last ned appen, besøk restauranten. Sett deg i skoene til kundens kunde.

Kort oppsummert: Gjør deg kjent med merkevaren ved å oppleve merkevaren.

Nå har du fått en fordel - et unikt synspunkt å dele med potensielle kunder. Ikke bare vil de se ditt dedikasjonsnivå, men de vil også se verdien du kan gi dem før de noen gang nevner produktet eller tilbudet ditt.

9:11 klokke

Du har tatt deg tid til å bli kjent med dem, og du har vist at du virkelig er interessert i å forbedre virksomheten deres.

Jeg kan ikke tenke meg en bedre måte å starte en salgssamtale på.

Designtenking tillater mer autentisk samtale

En annen vane som opprettholdes av tanken om 'alltid være lukkende' er å tilby løsninger før du fullt ut forstår problemet som trenger løsning.

Det er her salgsskript kan være djevelen i en ikke så overbevisende forkledning. En betydelig 69% av de spurte kjøperne si hvordan selgere kan forbedre salgsopplevelsen, er å lytte til deres behov.

Funnfasen bør ikke avsluttes med foreløpig forskning. Husk at folk flest ikke liker å bli solgt til, men de liker å få løst problemene sine.

Designtanker antyder at selv når du har oppmerksomheten til potensielle kunder, er det din jobb å være nysgjerrig.

Stille spørsmål.

Forskning viser at toppselgere spør 10.1 målrettet, relevante spørsmål per time mens gjennomsnittlige utøvere bare spør 6.3.

Oppdag noe som virkelig overrasker deg.

Se etter de ikke oppfylte behovene i hackene og løsningene de har opprettet fordi deres nåværende system svikter dem.

Og ikke bare med det mål å kunne svare med: 'Jeg har akkurat det for det;' men i et forsøk på å utløse en annen type samtaler - en ekte, kundesentrert samtale som tar sikte på å avdekke hva potensielle kunder virkelig verdsetter.

Først da kan du begynne å lage en tilpasset løsning.

Designtenking utvider muligheten

Designtenking antyder ikke bare nysgjerrighet for nysgjerrighets skyld.

Når du tar deg tid til å komme inn i tankene til kundene dine - og hodene til kundene deres - kan du avdekke visse utfordringer og problemer de ikke engang visste at de hadde.

143 kjærlighetsbetydning

Selgere satser ofte på å tilby en 'enkel løsning' når kundens problem faktisk er alt annet enn enkelt.

På denne måten utfordrer designtenking selgere til å bli detektiver. Ikke bare for å finne ut informasjon, men også for å avdekke hele historien.

englenummer 9

Kunder kan rapportere at problemer du oppdager bare er symptomer på et større problem. Mens den tradisjonelle salgsprosessen sier 'vi har resept,' sier designtankeprosessen, 'vi har fått diagnosen.'

Ikke gå glipp av betydningen av dette subtile skiftet.

Å hjelpe kundene dine med å oppdage problemer de ikke visste at de hadde, betyr at du kan identifisere og tilby løsninger du ikke visste at de trengte.

Og mens langvarig nysgjerrighet midlertidig kan drepe slutten, vil du til slutt kunne tilby flere løsninger som resulterer i en større virksomhet.

Selvfølgelig vet jeg at hovedmålet alltid vil være å lukke. Og det er kanskje ikke realistisk eller til og med mulig for representanter å utvide oppdagelsesprosessen på hver enkelt konto.

Men jeg liker å tenke på designtenking for salg som en tankegangsforskyvning - en som forvandler selgers tankeprosess fra 'hva kan jeg selge til deg?' til 'hva kan jeg lære om deg?'

Bare det subtile skiftet alene kan gjøre en verden av forskjell i kundesamtaler.

Men hvis du virkelig vil se den fulle virkningen designtenking kan ha på bunnlinjen, gi noen av selgerne tiden og ressurser nødvendig for å bruke denne metoden på noen få utvalgte av kontoene sine.

Og se hvor langt litt nysgjerrighet kan ta salgsvirksomheten din.

Del Med Vennene Dine: