Som alle som jobber for eller med annonse- og markedsføringsbyråer kan fortelle deg, har spillet endret seg. Budsjetter har blitt prioritert vekk fra tradisjonelle kanaler som TV og trykk, AOR-modellen går i stykker og kundene forventer mer kvantifiserbar avkastning enn noen gang før. Og ingen byråer ser ut til å takle disse nye utfordringene på samme måte.





Jeg burde vite. Som Sr. Manager, Agency Sales hos HASHTAGS, snakker jeg med byråer bokstavelig talt hele dagen, hver dag. I snitt har jeg 4-5 kundesamtaler fra byråer per dag - mer enn 1000 på 12 måneder. Jeg snakker til og med med et byrå når jeg er døgnet rundt - min kone eier tilfeldigvis et strategisk markedsføringsbyrå.



Hva har jeg lært? Mye om hvordan det nye paradigmet for byrådslivet former beslutninger på begge sider av byrået-klientforholdet, og ett annet veldig viktig faktum: Det er ingen riktig måte å nærme seg å gjøre forretninger i 2018.



Noen butikker jobber med holdere, noen er prosjektbaserte, noen koster helt etter en annen metode. Noen fokuserer på en tjeneste for en klient, noen fokuserer på mange tjenester for mange kunder.

Listen over forskjeller fortsetter og fortsetter. Men gjennom alle disse samtalene deler de sunneste byråene (inntekter, fortjeneste, kultur, kundetilfredshet, vekst osv.) Flere viktige trekk:

  1. De priser tjenestene sine riktig - Så ofte koster byråer for lite og gir bort for mye. Som et resultat lider lønnsomheten og veksten stagnerer. Beste byråer i klassen har løst dette problemet på den enkleste måten: De tar betalt i forhold til verdien og tiden på arbeidet sitt. Vær nøye med lønnsomheten i hvert prosjekt og juster prisene for å sikre lønnsomhet. En stor del av en lønnsom prisstruktur er å belaste kundene dine for verktøyene du bruker for å levere resultater. Teknologi vil være en viktig del av kundenes suksess, selv om kunden kanskje ikke ser eller berører den. Uansett er det din jobb å hjelpe dem å forstå viktigheten teknologien har for sluttresultatet, og hvorfor de trenger å betale for det.
  2. De bryr seg om å levere resultater og måler dem faktisk - Det er mye lettere å be kundene dine om mer penger når du konsekvent leverer målbare resultater. Alle byråer jeg snakker med, bryr seg om å levere resultater, så hvorfor sliter så mange byråer med å bevise verdi? Årsaken er at få byråer har en plan for å måle resultatene på en jevnlig basis. Du må gjøre det veldig enkelt å finne handlingsbar innsikt rundt arbeidet du gjør, slik at du raskt kan justere strategien din.
  3. De får også kundene til å bry seg - Nå som du har dataene dine i orden, må du bruke tid på å utdanne kundene dine om dataene. For ofte forstår ikke klienter verdien av det du gjør, og det er ditt ansvar å hjelpe dem. Ta deg tid til å utdanne nye klienter om viktige beregninger og gi sammenheng når du deler data med klienten direkte.
  4. De har en salgsspillbok - En av de største utfordringene byråene står overfor er mangelen på formell salgstrening og en formell salgsprosess. Ofte varierer prosessen fra tonehøyde til tonehøyde, og dette gjør det veldig vanskelig å vinne plasser på en jevnlig basis og oppnå vekstmål. Nøkkelen til å vinne flere avtaler er å lage en vitenskapelig, repeterbar salgsprosess for hvert av tjenestetilbudene dine. Lag dine etapper (for eksempel 'kvalifisering', 'tonehøyde', 'forslag') og skissere hvilke spørsmål / informasjon du vil samle på hvert trinn. Sørg for å ta med spørsmål som gjør at du enkelt kan kvalifisere et prospekt på hvert trinn (ingenting dreper effektiviteten raskere enn å kaste bort tid på en “dårlig passform” -klient). Til slutt, øv disse samtalene internt og tren forskjellige medlemmer av teamet ditt for å utvide salgsteamet ditt. I tillegg til å lage en formell salgsprosess, er en annen nøkkel til å vinne flere plasser, å skissere KPI-er for salgs- og markedsføringsarbeidet, slik at du kan spore hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Utvikle en KPI-sporing slik at du vet hvor du trenger å investere tid for å nå dine vekstmål.
  5. De er fokuserte - Tidlig vil byrået ditt sannsynligvis godta enhver klient du finner. Men over tid må du skjære ut et fokusområde, enten det er spesifikke bransjer eller spesifikke tjenester. Å prøve å være alt for alle er en oppskrift på ineffektivitet, stagnasjon og frustrasjon.
  6. De jobber med sitt eget merke - Her er et spørsmål jeg liker å stille hvert byrå jeg jobber med: Behandler du byrået ditt som en klient? Oftere enn ikke er svaret “nei”. Men de beste byråene vet at de må investere i å utvikle sitt eget merke i tillegg til kundenes. Som en del av salgsprosessen og KPI-utviklingen, bruk tid på å tenke på markedsføringsplanen din og sørg for at byrået ditt skinner i områdene du tilbyr tjenester (dvs. vær aktiv på sosiale medier hvis du tilbyr sosiale medietjenester).
  7. De bygger kultur - Byrådslivet er vanskelig, og det kan være enda vanskeligere å holde personalet motivert og energisk hver dag. En av de enkleste måtene å gjøre det på er å bygge en flott kultur gjennom teamutflukter, balanse mellom arbeid og privatliv (sommertimer, arbeid hjemmefra osv.) Og en tankegang med 'beste ideen vinner'.
  8. De investerer i faglig utvikling for sine ansatte - Byrået ditt kan bare vokse like mye som menneskene som jobber for det, men mange byråer har ikke formelle faglige utviklingsplaner for sine ansatte. Du må investere i folket ditt hver eneste dag. La dem takle prosjekter av spesiell interesse, be dem lede klientmøter eller sende dem til en opplæring utenfor stedet for en dag. Uansett, gjør det til en prioritet å dyrke dem, og de vil svare ved å utvide virksomheten din.

Del Med Vennene Dine: